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文章来源：财富FORTUNE 跨越鸿沟，从实验室到市场！

科技成果转化的难度决定科创企业是否可以实现发展。科创企业“阵亡率”高企，正是因为科技成果难以产业化。横亘在大多数技术创新与发明得到产业化、商业化和生态化之间有数条鸿沟，如何完成从技术成果到商业成就之间的关键跨越，是科创企业能否持续成功的重中之重。

12月13日，在上海举办的2024年《财富》MPW女性峰会上，嘉宾们围绕“跨越鸿沟：从实验室到市场”这个主题展开了讨论。这是一场视角多元的讨论，嘉宾们来自不同的领域，包括初创企业、科技巨头及加速器，她们从自身经历和行业观察，探讨跨越鸿沟的过程中，最关键的节点、最难的一环和最新的实践等话题。

本场嘉宾分别来自：

诺普再生

诺普再生采用生物3D打印技术，生产皮肤替代物和骨骼替代物产品，来缓解这类组织的供需不平衡问题，不需要再“拆东墙补西墙”。这家企业希望可以打造“人体的4S店”，为人体因衰老、先天畸形等原因导致的问题进行组织更替。

尚德药缘

尚德药缘针对儿童和成人的脑胶质瘤、脑转移瘤、器官纤维化进行了全球创新药的研发。代表产品是首个免疫调节剂。这家国家级的“专精特新”小巨人企业获得了若干资质，包括美国和欧盟的药监局授予的孤儿药资格。目前正在进行Pre IPO轮融资。

微软中国

微软成立于1975年，作为一家50年前的创业公司，进入中国已有32年。微软在扶持初创企业上有多项举措，其中，最有名的是Founder Hub，全球的初创企业能够以比较低的门槛从微软获得最多15万美元的技术投资。目前，微软在中国利用全球运营的优势，帮助中国企业出海。

璞跃中国
这家成立于20世纪90年代的硅谷老牌加速器，曾经助力PayPal、谷歌等科技企业的早期发展。目前，除了投资早期的科技公司，还致力于促成创业公司和大型企业的合作，以及通过全球网络帮助中国企业出海和国外企业进入中国。

以下为经过编辑的对话实录。

2024年12月13日，上海。2024年《财富》MPW女性峰会。由左至右分别为：《财富》新媒体执行主编谢菁炜，微软中国区总裁原欣，天津尚德药缘科技股份有限公司联合创始人、首席运营官郝曼淋，苏州诺普再生医学有限公司联合创始人兼首席执行官杨熙，璞跃中国Plug and Play China管理合伙人、高级副总裁陈志新。

谢菁炜：以璞跃对初创企业的观察，从实验室到市场，中间需要经历哪几个重要节点？哪个节点是“最关键的一跃”？

陈志新：通常情况下，从新技术到市场要经历前期项目的筛选、概念验证、小试、中试、产品验证的过程，但不同行业的复杂性和时间维度是不一样的。比如我们两位初创企业的嘉宾来自医药行业，流程就相当严谨和复杂。

通常大家会认为中试环节是最重要的。在中试过程中，技术在生产中遇到的流程问题、材料问题、技术问题等等都会被暴露出来，然后被改正，才能实现技术到产业化关键的一跃。

中试做不好的话，会有非常大的风险，代表着你前期研发投入的技术失败了，要重新去评估是继续，还是优化和改正，在过程中还会有大量资金和资源的投入。即使中试成功，在面向市场的时候可能还有非常多的不确定因素。竞争对手、政府、市场环境，可能都会对中试之后的落地有重大的影响。

但我今天更想和大家分享的是，在小试、中试的前面的一个环节是“概念验证”，这个环节非常重要。对于大企业，尤其是在开放式创新中，概念验证很有意义。如果某项创新技术来自企业外部，是一个非常新、前瞻性非常强的技术，或者是一个跨界的技术，它和自己原有的业务是否能匹配？这就需要概念验证。

我们大概是10年前来到中国的，那个时候国内很多企业还不了解概念验证。这个环节对于企业做中试之前，去验证这个技术的可行性、它的价值、验证它在未来市场推广情况，具有非常重要的作用，能让龙头企业内部技术的产业化落地。

对于初创公司及投资人来说，概念验证也是非常重要的。通常我们投早期的时候，企业是没有财务数据的，你无法通过数据来评估它值不值得投资。但如果有了概念验证，我们会认为它可以被市场认可，那投资人的风险就会降低很多，企业融资也会变得更加容易。

所以概念验证不管对于大企业，还是初创公司来说，都是非常重要的一环。

谢菁炜：两位初创企业对概念验证的重要性，有什么切身感受？

杨熙：在医疗行业创业，资源的投入重点主要是在临床之后。但对初创企业而言，这时发现问题，基本上就没有生存的机会了。所以我们非常重视概念验证。但是光重视没有用，需要好的方式方法。

以我们企业为例，我们搭建的技术平台叫OPUS，想要利用这个平台尽量节约概念验证的资源、提升效率和降低风险。我们在搭建这个平台时，就在考虑怎样在平台上用好概念验证的技术突破。举个例子，我们在制造人体组织替代物的时候，基于最基本的科学理论会搭建一些数据模型，同时还有一些实验的数据。通过底层的实验数据和模型验证的数据之间不断地做相互吻合，使得这个数据底层最终的预测性会越来越强。这是概念验证在我们这里的一些实践。

另外，由于我们对具体的疾病认知毕竟有限，所以诺普有一项创新实践是Open Lab。我们把我们的技术平台尝试开放给国内一些顶尖的医学院，通过它们的知识，辅助我们的管线开发。我们目前在上海瑞金医院、中科院深圳先进技术研究院，和其他的医学院里尝试这样的方法，在中国服务了差不多几十家头部的制高点医院。

谢菁炜：郝总，您的企业现在处于什么样的节点上？

郝曼淋：我们作为小分子生物技术企业，和大多数药企一样，也是前期经历了临床前的研究，一直到临床试验。我们在关键性的临床取得了很好的数据，可以说是令人惊喜的数据。

作为一家创新药企业，我们最大的关键节点以及挑战在于关键性的临床试验和融资。这两个我相信也是大多数中小企业、创新型企业面临的共性问题。在这里我们呼吁产业方、资本方、监管机构能够有更灵活、更持续、更稳定的政策来支持创新型企业资本退出的路径，这是对我们来说目前这个节点最重要的。

谢菁炜：将新技术进行产业化和市场化的过程中，AI能起到什么作用？

原欣：AI能够帮助到产业的地方非常多。比如，刚才我们谈论了概念验证，而AI能够加速概念验证的实施过程，并尽量缩短风险，用最高的效率触达到你想要的结果，甚至可以帮助你快速地simulate（模拟），不需要一定在实验室做很多准备。

我非常同意这个观点：所有突破性科技出现，人都容易高估近期的影响，而低估更长远的影响。长远来看，我认为AI会颠覆所有行业，不管是个人的生活，还是所有行业中不同角色承担的工作内容。

大家认为AI最先会颠覆掉的是教育、医疗，以及包括创意、广告在内的所有的内容生成领域。今天我们讨论的医药领域里，在研发端可以借助AI加速整个产业的演进。

在生成式AI或者大语言模型出现之前，微软已经用了十几年时间，在传统AI道路上做了多代技术的迭代。其实很多时候是底层研究真正支撑未来的发展。我记得比尔·盖茨2023年来中国时，他说我们会对基础研究持续投入。微软在中国有几千人的研发团队，都是在做非产品化的基础性研究。像微软这样的大公司更多地投入一些基础性的、不变现的东西，更多的初创企业就能够站在他的肩膀上成长起来。

谢菁炜：原总刚刚提到AI正在颠覆的行业中，一个是医药行业。我们都看到，AI正在加速创新药的研发。再往后看，将创新药更快地推向市场，AI可以在其中起到什么样的作用？

郝曼淋：我们现在是在关键性临床阶段。我接触AI这一两年，我发现它在药物发现阶段，尤其是靶点的筛选，包括大量化合物筛选的时候，能够帮助缩小范围。靶点有基因组学、蛋白质组学，可以通过这些分型迅速地匹配到和疾病相关的靶点。在临床的过程中，我们受益的地方在于它可以精准地帮助你在招募患者过程中，匹配到适合临床方案的患者。

到后期药物生产的时候，AI最大的作用，尤其是中成药的质量控制上，可以帮助你进行标准化的质量控制，减少成分干扰。

在市场端，面向患者的时候，AI能够精准地匹配到这个患者应该对应什么样的治疗方式，从而更精准地给出诊断和治疗方案，以达到最好的治疗效果。在这几个方面，我看到了AI的价值。

谢菁炜：陈总您观察了这么多的初创企业，您发现导致技术转化半途而废的最关键的原因是什么？

陈志新：成功的话只有一个原因，那就是大家一直说的努力加机遇，但是失败很难用一个原因阐述清楚。

对于创业公司来说，首要基础是要有能力和有经验的团队。团队能力包括技术能力、营销能力、融资能力。早期投资看人，就是看团队能力。

但是如果团队很靠谱、技术也很牛，很多企业还是会失败。因为一旦新技术做了大量的研发投入，没有办法得到产业端认可的时候，就会非常容易失败。所以我们希望在很容易失败的环节给初创企业一些助力，在团队技术各方面都非常成熟的情况下帮助企业和行业进行链接，帮助很多创业公司去链接更多的产业端资源，以跨越死亡谷。

我们在中国做的事情其实可以定义为“反向创新”。如果说孵化器是“正向创新”模式——寻找优质项目，帮助它们成长，加速器则是在实践“反向创新”——在明确创新需求的前提下，寻找与之匹配的项目团队。

在这个变革迅猛的时代，即便企业投入大量研发资源，也可能因信息局限，错过外界更优的技术成果。因此，加强与外界的交流合作，特别是与创业公司及高校携手，成为企业创新发展的重要途径。我们所倡导的“反向创新”，一方面助力大企业实现创新突破；另一方面，也为初创公司提供成长机遇。目前，我们已在全球范围内布局20多个垂直行业，与六百多家大型企业开展开放式创新合作，共同探索创新发展的无限可能。

谢菁炜：在座的两家初创企业都是来自医疗健康行业的。中国医疗健康初创企业的困境在于，成果与资本的结合力度不够，科研与产业两层皮。你们做了哪些尝试，来打通这“两层皮”？

郝曼淋：我们企业是典型的产研紧密结合在一起的代表。首先，我们的科学家团队，包括陈悦博士是南开大学的教授，我们一直和全球高校、研究院所、医院紧密合作。

第二，我们打通了产业链上下游资源。往上，药物来源的植物是中国特有的天然物，我们整合了上游资源。往下，我们和相关的有协同作用的药企，包括医院，以及未来和保险公司我们也会有紧密的合作，确保产品在未来市场中有实际应用的场景。

第三，跟随大政方针。比如跟随着国家大力支持中药发展和国际化的方针。在国际化的过程中，我们以天然产物为模板，进行结构的改进，做成能被全球接受的化药小分子创新药。

这就是我们打通产、研“两层皮”的最重要的三个路径。

谢菁炜：杨总您这边做了哪些事情来打通这“两层皮”？

杨熙：首先，我们立足于需求，创新是以未满足的临床需求作为起点，过程中也是要满足需求。但比较难的点在于，即使你的产品诞生了，且满足了未满足的临床需求，怎么实现可持续的销售和利润呢？这是创新企业非常大的挑战。刚才郝总也提到了，要善于用产业端的各种资源。

医疗创新的产品很多时候是要用于手术植入的。我们这个产品对于患者来说效果确实比较好，但如果要大规模应用，需要改变思路。我们能不能让产品在过程中能够不挑患者、不挑医生？这样可以更快速地在市场端打通，而不是说只在小范围的点上去应用。

第二，在中国做医疗一定要重视支付端对产品商业化的挑战。如果我们能让技术的大规模应用效果好、成本低，而供应的可及性极强，那么组织再生就能进入到大规模应用，而不是仅仅在很有限的应用上，这也是诺普开发产品的初心。

谢菁炜：很多中国出海企业的创新产品落地海外，对它们来说意味着需要跨越更多的鸿沟。微软能为这些企业做些什么，帮助它们的创新在多个市场落地？

原欣：微软是全球的企业，我们在全球200多个国家和地区运营，所以我们自己曾经踩过的各种坑、获得的各种经验就是我们最宝贵的财富。

微软在中国是在本土规则的框架下做创新，放之四海，不同的国家也都有相应的监管和准入门槛。现在的叠加的挑战是，因为AI的广泛应用，大家更加关心数据主权、数据安全，以及负责任AI的话题。微软在这方面尝试比较早，做了大量前瞻性研究和数据积累。在这方面，我们相信会为出海企业起到一些保驾护航的作用。

最重要的是，我相信创始人都是一方面要找钱融资，一方面是要快速找到市场。我们和很多初创企业接触的时候，它们很希望微软作为连接器能够帮忙连接到大企业，加速产品的落地；当然也希望能连接到优秀的风投机构。在这个大生态中，微软既能拉通投资人的产研端，同时又能触达大客户的市场端。微软作为曾经的初创企业，希望更多的初创企业能成功。(财富中文网)